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大学生创业——失败之后才明白

2002年8月26日10点30分。上海世贸商城7楼G26展厅。夏小飞和他的伙伴小梁花了两个多小时,将、打印机、传真机、办公桌及不少五颜六色的化纤面料搬到了自己租住的宿舍里,离开了这个曾经撒下自己第一颗种子的地方。

一拍即合 共同

夏小飞毕业于复旦大学企业管理系。一个偶然的机会,在与同学小梁聊天时,他得知小梁家在江苏吴江,父母都做化纤面料生意。小梁还说,吴江是中国化纤面料的重要生产基地,许多上海的客户都到那里进货。小飞心里不由一动,“如果在上海做化纤面料的中介生意,一定能赚钱”两人谈得投机,便开始规划起创业的具体细节来:小飞扎根上海,寻找客户,承接订单;小梁长驻吴江,负责解决供货渠道问题。小梁说,前期所需的资金可以请他的父母帮助解决。

他们的目的很明确,一来给将来打基础,二来赚点钱。“我希望能在35岁前积累足够的资本,然后做自己最想做的事业――影视制片人。光靠有限的工资收入,一辈子恐怕无法圆这个梦。”小飞说道。

2002年春节前,他们在世贸商城找到一个30平米的展厅,房租按甲级写字楼的标准收,每月4100多元,加上电费、电话费和日常开支,月支出在八、九千元下下,前期固定资产投资和小装修需要两万元。小飞把自己仅有的5000元都拿出来,大部分投资靠小梁家里支援。他们初步确定,如果业务发展顺利,到年底,两个人的股权按30%和70%分配。想好了新公司的名称,但他们没急着注册,暂时打着小梁父亲在吴江注册的公司的牌子。小梁的父母答应支持他们一年,公司所需的费用,每月结算后找小梁的父亲报销。

春节,小飞回家跟父母提到的事,家里坚决反对。父亲以前做电器生意吃过亏,劝他打消这个念头,“生意场远非你想的那么简单”。“那个年过得特别不开心。我觉得,年轻的时候应该大胆去干。”初五,他就离家直奔上海。

适逢世贸商城有个一年一度的面料展示会,两人都觉得机不可失,花4000元租了块4平米左右的展区,开始搭建展台,从收集布料到展览布置,他们都自己动手,刚布置完,再看人家的展台,产品种类多达百种,小梁立即赶回吴江,又收集了几十种布料,凑足100种,两人心里才踏实起来。

“三天展览会,真是热闹,每天都有上百个客商来展台咨询。”小飞和小梁忙得不亦乐乎,名片发了几百张,也收了几百张,其中有海外的订货商,也有本地的中间商,两人都很兴奋,仿佛才打开窗户,就有阳光射进来,照出光明的前景。

经验欠缺 起步艰难

3月6日,展览会一结束,他们就正式搬进了世贸商城开始生涯。小飞每天的工作都很忙碌,他把展览会上收集到的名片输入电脑,做成数据库。借着展会的后续效应,每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务,他又忙着收集客户的需求,接收样布,记录样布的规格、密度、材质等详细数据,用最快的速度把资料邮寄到吴江,等小梁提供价格信息。与商城内竞争对手的产品相比,小飞自认为他们提供的产品质量有保证、价格合理,应该很具有竞争力。但是,匆匆忙忙地过了一个多月,小飞察觉到事情有些不对劲。每天都有客户来咨询,要求提供样品或报价,但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。眼看着客户们都像悬在半空中的气球,看得见摸不着,没一个落地签订单的,小飞着急起来,得知此事,小梁的父母帮他们分析了原因:化纤面料这个行业情况很复杂,发展到现在,国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此,产品质量好,价格低未必能争取到客户。我们是小公司,人家没跟我们长时间打过交道,对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。小飞细想后,也看出了某些原委。许多客户向他们咨询,并非真有订货意向。拿他们的报价资料,如果比原来的供货商价格低,就有理由要求降价,如果低不了很多,一般不会轻易改变合作关系。

小飞也想过变被动等人上门为主动上门洽谈,以增加跟客户直接沟通。他试着在外面跑过两天,找服装工厂,但因为无的放矢,效果很差,加上公司就他一个人,也不太方便走开。他还草拟过一个销售计划,想招点业务员,但由于要增加投入,小梁的父母没同意,只好作罢。

盲目信任 赤壁受骗

两个多月一晃就过去了,公司滴米未进,小飞心急如焚。五一节前夕,事情突然有了转机。一天,他接到湖北赤壁某外贸公司的传真,说需要一种布料,如符合要求,可以签下高达150多万的订货合同,几次的传真和电话联系后,对方约小飞节前去趟赤壁。小飞欣喜若狂――如果能做成这笔生意,起码能挣30多万。

一路颠簸到了赤壁,与他电话联系的副总到车站接他,这位副总50岁上下,看上去态度温和。小飞有点奇怪――那位副总不是开着公司的车,而是打车把他送到了宾馆。

根据“行规”,签合同前要有所表示,小飞提出晚上请客,这顿饭花掉了他2000多元。吃饭的间隙,那个副总还把他偷偷叫出去,希望他再意思意思,买点烟做礼物。小飞爽快地答应了,买了800元左右的香烟送给他们,第二天,小飞到那家外贸公司签合同。那家公司的办公场所看起来比较简陋,好在公司的手续、执照还齐全。他没多想,签好合同盖完章,约好五一过完便付30%的订金。

买不到直接回上海的车票,小飞只好先去了浙江金华。路上,小飞睡得很沉。凌晨4点多,火车快到金华站,小飞才发现装在西装口袋里的钱包不翼而飞,1000多元的现金和全部有效证件被偷。虽然出差一趟花了7000多元,又丢了1000多元,但想想这笔生意的利润,小飞心里还是喜滋滋的。

5月8日,节后上班的第一天,小飞给赤壁打电话,那头说“订金今天就打过来”等到快下班时,银行里还没见钱进来,他再给赤壁挂电话,打到公司没人接,打那副总的手机,却说那号码已停机。小飞当时马上有一种不详的感觉。第二天上午和下午连着打电话,都没人接,感觉可能上当了,但还不死心,第三天再打电话,还是没有人接,才不得不接受现实――碰上了骗子!

出发前,小梁的父母曾经告诫过,这可能是个骗局,但他们当时都没在意,花那么多精力把小飞骗去,就为了吃顿饭,拿点好处,世上竟然有这种事!事后好几天,小飞都没缓过神来。

合伙失败 黯然收兵

赤壁受骗后,小梁家里对他们的支持的热情越来越低了。

小飞改变了工作策略,不再有求必应,而是先跟客户充分沟通,有所选择地提供报价。6月初,小飞总算吃到了后的第一只螃蟹,螃蟹虽小,但味道不错――上海一家服装贸易公司从他们那进了一批“尼丝纺”布料,合同金额1万多元,利润1000元出头,紧接着,又陆续签了几笔业务,都是小单子,赚了两三千元。
7月中旬,有个台湾老板来跟小飞接洽。这个台湾人每个月需要两到三个集装箱的布料,40万米左右。每米能赚5分到一毛,利润低,但量大,如果谈成,每个月有2至3万元的收入,小飞很看重这笔单子,心想着,再熬一段时间就会走出低谷。

没想到,8月中旬,小梁从吴江打来电话,说家里不支持他们了。那一刻,小飞感觉自己就像好不容易滑翔上天的风筝,突然迎头直跌下来。他很希望能够再拖一拖,等手头几个正在谈的单子敲定,但考虑到粮草已断,再坚持也是枉费精力。决定不做之后,台湾老板还打电话过来,表示想去吴江看看货。小飞直言相告,他们已经不做了,那老板颇觉可惜。

刚起航的船,没行多久就这样触礁搁浅了。
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