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让个性生辉——访琳琳的手工银饰店

  当爱好成为事业

  “琳琳的店”静静的坐落在北京佳艺时尚广场大大小小的商铺之中,各式银饰点缀在黑色亚麻的背景上,有环环相扣的指环,互相吻合的吊坠,如卵石一般珠联璧合的手链,独特的款式造型,粗犷的作品曲线,自然的天性流露,每件都一如小店的女主人琳琳那般淡定、平和。

  琳琳的学名叫做刘馨,琳琳是她的小名,自从开了这家“琳琳的店”,从老朋友到新顾客都叫她琳琳。

  拥有一家属于自己的小店,是很多女人的梦想,琳琳也不例外。对于美术科班出身的她来说,早早就希望能够把自己的设计和理念变成自己的产品。读书、工作、结婚、生子,她的生活也曾经有条不紊、按部就班的进行着,只是对于自己的梦想始终难以释怀。

  琳琳爱美,也懂得美,特别是对银饰情有独钟,她喜欢银饰散发出的柔和光芒以及平和的质感。早在上学那会儿,她就常常拿着自己设计的样式去找工匠们打制,几乎每一件银饰都受到朋友们的称赞。商场里、小店中,能让琳琳喜欢并且愿意佩戴的银饰,实在是太少,每每失望而归的时候,她总是欲罢不能。越来越多的朋友也希望能够戴上她设计的银饰,于是,2002年的6月,“琳琳的店”顺其自然的诞生了。

  那个时候,三十出头的琳琳已经为人妻、为人母了,而且,也曾经和朋友一起开过一家广告公司,生活平淡、安逸,为了“真正做一点自己喜欢的东西”,她还是带着好不容易积蓄下来的一点资金,投入到了“琳琳的店”里,后来,还把自己的丈夫也拉了进来。

  除了为数不多的资金、自己的创意设计和满腔的热情,当时的琳琳几乎一无所有,也一无所知,一切都得从头开始。

  第一步就是选址。几乎把北京大大小小的商场、市场逛了遍之后,三里屯让琳琳颇为心动,高昂的房租只能让她望而却步。学会了精打细算的她,在经过认真的分析比较之后,最终选择了现在的佳艺时尚广场。自己设计,手工打制的银饰,琳琳给自己产品的价格定位自然不低,选择这里,她看中的正是周边的环境和人们的消费水平、价格承受力,当然,最重要的还是不算高的租金。最初,琳琳只能在这里租下了一个不到四平方米的小摊位,一个月的租金也不到3000元。店面的装修设计也是琳琳自己完成的,从墙面背景到射灯挂饰,甚至连展示柜台都是按照琳琳想象中的样子布置的,这样下来装修一共花了不到1万元。

  有了店面,自然不能再像以前一样零敲碎打的在外面定制了,委托加工的事情不得不提上日程。按照琳琳的说法,自己是相当幸运的,很快经人介绍,她就联系上了一家濒临倒闭的加工厂,经过一番改造,琳琳拥有了自己的银饰加工坊,虽然只有十来个人,可总算有了稳定的供货来源。而且这样一来,琳琳的银饰加工坊不仅可以给自己的店供货,还可以给别的店加工定制银饰了,为以后的加盟店提供了保证。

  个性即利润

  “琳琳的店”一开业,生意就没有冷清过,甚至也没有经历别的店家开业之初的门庭冷落,这一点,是连琳琳自己也没有预料到的。

  回想起来,琳琳觉得还是因为自己经营的是个性,有特色。琳琳的银饰价位虽然不低,大部分产品都集中在200元以上,但她的目标客户就是那些追求个性人们,那些高品味高收入的女人们,这部分人的群体虽然不大,但是消费能力却很强,产品的利润自然比较高。事实证明,琳琳的这条路没有走错。直到现在,琳琳的店里90%都是回头客,往往一买就是上千元。他们看中的正是手工银饰的与众不同。为了保证自己的产品特色,所有的产品设计都是琳琳自己完成的,而且每一个款式数量一般都不会超过十个。做饰品生意,新款的更替速度也很重要,特别是这样数量不多手工银饰品,不断的推出新品才能吸引顾客的眼球。但是新品一经推出,市场上总有越来越多的人开始模仿。琳琳知道这是自己无法控制的,但是她能够控制自己的思想,她坚持用自己平和的心态做着匠心独具的东西,因为“内心的东西是别人永远偷窃不了的。”也正是因为如此,“琳琳的店”才能始终保持着自己的风格,从佳艺时尚广场里第一家银饰店到现在商场里有呼啦拉冒出十家银饰店,“琳琳的店”里的生意也还是越来越好。

  琳琳的待客之道也是吸引顾客的重要因素。她身上看不到商人的气息,反而散发着艺术的气质,布衣淡粉的她总是安安静静的,带着浅浅的笑意,很有亲和力。琳琳自己总结了一个词——真诚。每一个顾客,她总是以自己从容的方式面对,尽心尽力的为她们服务,没有半点倦怠,而且她总是能够根据顾客的特点提出很多独特的建议,帮助他们搭配,像朋友一般亲切。短短一年间,在“琳琳的店”里,她已经交了上百个朋友,这些朋友也就成了这里的老主顾。

  有特色的东西总是最受关注,在人们的口耳相传中,“琳琳的店”很快就在京城小有名气了,小小的店面往往是顾客盈门,这里也成了不少演艺明星经常光顾的地方。很快,“琳琳的店”就扩大了门脸,琳琳把相邻的一个摊位也租了下来,面积扩大了一倍,租金也涨到了6万元一年,店里也有了10万元左右的流动资金。

  尽管琳琳不像一个商人,尽管直到现在算帐的时候她还是有些糊里糊涂,但利润无疑是丰厚的。手工银饰的生产成本主要是材料加上人工,材料的成本在手工银饰中占的比重很小,一般1克银子的进价在2元左右。店面不大,平时自己时常照看着,一般只请一个导购就可以了。除去人工、房租、工商管理费、税收、水电等等,这样算下来,琳琳自己估计的纯利润在40%-50%之间,而现在“琳琳的店”每个月的流水可以达到10万元——15万元左右。

  可以复制的成功

  不久,各种机会就找上门来了。有要加盟的,也有要做代理的,很多人也看好这个小生意里的大利润。

  第一个加盟的居然是两个来自沈阳的男孩子,在“琳琳的店”里转了一圈之后,就向琳琳提出了加盟的要求,当时是2002年底,距离“琳琳的店”开业不到半年时间。之后,第二家、第三家源源不断的有人来和琳琳商谈加盟代理。

  有了第一次发展加盟的经验,琳琳夫妇也开始制定自己的加盟经营原则。2万元加盟费,第一次一万元的进货量,进货以克为单位计算货款。

  2003年4月,南京的王蓉来北京进货,一眼就爱上了“的店”。她在当地的服装生意原本就做的红红火火,这一次,她还要把“琳琳的店”也带回南京。

  不到一个月的时间,“琳琳的店”就落户王蓉的服装店里了。3平方米的地方加上两个展柜,因为是店中店的形式,所以装修上没有花太多的钱,日常经营也是由店里的导购兼顾。从正式营业开始,王蓉平均每个月都要进一次货,每次进货量都在2000克左右,货款在1万元左右。王蓉一直对自己开辟的这个店中店十分满意,作为加盟商,她计算的自己的毛利率也在50%左右。

  作为一个有丰富经验的经营者,王蓉说起来也是颇有见地:“经营手工银饰,最关键的就是三点:第一,个性的诠释,要有自己独特的风格;第二,适宜的环境,中心地带,要充分考虑到消费者的定位和素质以及承受能力;第三。好的服务,为顾客提供更周到的建议。”

  在“琳琳的店”开始遍布全国的时候,琳琳也开始了自己的新计划,在她的未来设计里,“琳琳的店”将被赋予更多的含义,会成为一个衣香鬓影的女性沙龙。

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